¿Qué es Social Selling?

¿Qué es el Social Selling?

El social selling es el proceso de utilizar las redes sociales como canal para localizar a posibles clientes potenciales, posteriormente comunicarnos con ellos con el objetivo de conseguir una venta.

Esta acción es la prospección de clientes, que es uno de los pasos fundamentales para realizar una venta. Anteriormente a la aparición de internet, esta acción se realizaba a través de información que se obtenía en directorios sectoriales, páginas amarillas y se realizaba el contacto a lo que llamamos “puerta fría” con un bajo porcentaje de conversión de la venta.

Actualmente la forma de realizar la prospección ha cambiado, dejando atrás las listas frías. Las redes sociales son el primer punto de contacto con los clientes potenciales, a partir de este momento debemos desarrollar estrategias de comunicación para forjar una relación con estos contactos y que en una etapa más avanzada se conviertan en clientes.

¿Cómo se utiliza el Social Selling?

Primero hemos de identificar la red social donde se encuentra nuestro público objetivo, generalmente si nos dedicamos a realizar una venta B2B nuestro público se encontrará en LinkedIn y Twuitter, mientras que si realizamos una venta B2C nuestro público objetivo podemos encontrarlo en Facebook e Instagram. Ahora nos toca realizar la prospección para obtener clientes potenciales, lo que llamaremos leads.

Una estrategia con mejores resultados para obtener leads son los concursos, el premio del concurso debe de estar adaptado a nuestro público objetivo, porqué si el premio no es suficientemente interesante no obtendremos participación y si es demasiado interesante obtendremos un exceso de leads y probablemente la mayoría no cumplan nuestro target.

Otra estrategia que podemos utilizar para obtener leads es a través del gated content, este es un contenido oculto al cual el usuario puede acceder una vez nos ha dejado sus datos. Estos contenidos pueden ser webinars, ebooks.

Suscribirse a blogs para conocer contenido de interés y después compartirlo en nuestras redes también puede ser otra estrategia de social selling para obtener el lead de nuestros prospectos. Otra técnica todavía más valiosa dentro de una estrategia de marketing content, sería crear nuestro propio blog y crear contenido original, este contenido debe ser relevante en nuestro negocio. Después puedes compartirlo de forma original y atractiva en las redes sociales.

¿Qué importancia tiene el Social Selling?

El social selling tiene una especial importancia dentro del customer journey de nuestro público objetivo, esto es debido a que podemos contactar con ellos en una etapa más incipiente dentro de su etapa de compra, al contactar en una etapa más temprana se genera una relación de confianza, la cual acompañamos durante el resto de fases hasta la compra.

Para que una estrategia de social selling sea efectiva deberíamos seguir algunas prácticas:

  • Apariencia real en las redes, a pesar que los chatbots pueden ser de mucha utilidad en diferentes fases de nuestra estrategia de ventas. En el momento de realizar social selling, es importante que el prospecto perciba que es una persona la que esta relacionándose con él.
  • Escucha activa de nuestros prospectos, nuestros prospectos comparten información en sus redes sociales. Tan solo debemos prestar atención a estas publicaciones para conocer lo que piensan, quieren y necesitan. Podemos utilizar herramientas de social listening para poner en marcha esta práctica. Antes de contactar con un prospecto observa su lista de seguidores y seguidos para detectar alguna conexión mutua, si existe alguna conexión, debemos pedir a nuestro contacto que nos facilite la introducción
  • Compartir contenido relevante, cuando compartamos contenido en las redes el objetivo debe ser compartir contenido con una información valiosa de calidad para nuestros prospectos, el objetivo nunca debe ser resaltar las cualidades de nuestro producto o servicio. Debemos recordar que el objetivo del social selling no es realizar ventas en el primer contacto.

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